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Asignatura de Técnicas de venta

La venta personal es uno de los elementos del mix de comunicación de marketing. Se trata de un instrumento flexible que dota a las comunicaciones de marketing de una gran interacción, y también es una herramienta de comunicación interpersonal entre el vendedor y el consumidor, cosa que permite adaptar el mensaje a las necesidades y características personales de cada consumidor.

Créditos: 6 ECTS

Duración: 150 horas

Inicio: 15 septiembre 2021

La asignatura aborda los temas clásicos de la función de ventas, como son las fases que componen la venta personal y la dirección de equipos de vendedores, pero también incorpora aspectos más actuales que recogen el papel de la venta personal en el desarrollo de las estrategias de marketing. Así, partiendo de la gestión de las relaciones, la integración de los esfuerzos de comunicación y el uso de las TIC, muestra cómo desarrollar relaciones fructíferas con los clientes que permitan aportar valor y generar un beneficio mutuo para todas las partes que participan en la relación de intercambio.

Objetivos y competencias

Objetivos

  • Entender la evolución de la función de la venta personal en las últimas décadas y su desarrollo en paralelo con las funciones de marketing y de comunicación de marketing.
  • Comprender el significado de un plan de comunicación de marketing integrado y el papel que ejerce la venta personal dentro del plan.
  • Conocer los diferentes tipos de enfoques que se pueden aplicar en la gestión de las ventas, sus características, las peculiaridades, las ventajas y los inconvenientes.
  • Identificar los principales factores en los que se basa la estrategia de venta relacional.
  • Interpretar los diferentes estilos de comunicación en función de los comportamientos verbal y no verbal.
  • Conocer las distintas etapas que forman parte del proceso de venta personal.
  • Ser capaz de llevar a cabo una presentación eficaz de ventas.
  • Identificar las potencialidades de las diferentes herramientas y técnicas de venta en línea y su impacto en la gestión de las ventas.
  • Conocer las tareas que implica la dirección de la fuerza de ventas y reflexionar sobre el proceso de reclutamiento y selección de vendedores.
  • Concienciar sobre la importancia de la planificación de la formación, la motivación y la remuneración del equipo de ventas.

Las competencias transversales son las siguientes:

  • Negociar en el entorno profesional.
  • Comunicarse correctamente de forma escrita o verbal, tanto en las lenguas propias como en la lengua extranjera, en el ámbito académico y profesional.

Las competencias específicas son las que se enumeran a continuación:

  • Capacidad para entender y hacer entender la importancia, en una organización, de adoptar una orientación hacia el mercado y la relación con el cliente.
  • Capacidad para diseñar y desplegar iniciativas de comunicación de marketing con una óptica integral.
  • Capacidad para planificar iniciativas de venta orientadas al cliente y liderar equipos de ventas.
Contenidos

Módulo 1. El papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing: una perspectiva relacional e integral

La evolución a lo largo del tiempo de la función de comunicación en la gestión de marketing de las empresas.

El papel que ha ejercido la venta personal a lo largo de la evolución de la comunicación de marketing.

Las ventajas y desventajas que posee la venta personal como herramienta de comunicación.

La forma más eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de instrumentos de comunicación.

Módulo 2. Los enfoques de ventas

La evolución histórica de la venta personal y del papel de los vendedores.

Tipo de estilos y estrategias de venta.

El desarrollo del enfoque de venta asociativa y relacional.

El papel de los vendedores en el enfoque de venta relacional.

Módulo 3. La estrategia de relaciones

Fundamentos en los que se asienta la estrategia de relaciones.

El manejo de las habilidades sociales al servicio del proceso de venta personal.

El lenguaje y el paralenguaje al servicio de la venta personal.

Estilos de comunicación durante el proceso de venta: inhibido, agresivo y asertivo.

Módulo 4. La presentación de ventas en la práctica

Las fases en las que se desarrolla el proceso de venta personal.

La preparación de una venta.

La presentación y la demostración de una venta.

El tratamiento de las objeciones.

El cierre de la venta y el servicio de posventa.

Módulo 5. Las TIC en el proceso y gestión de las ventas

El impacto de las TIC en el proceso de venta y en la gestión de equipos de vendedores.

El papel de la fuerza de ventas en el marketing electrónico.

Herramientas de venta en el comercio electrónico.

El papel de internet como herramienta para la gestión de relaciones con el cliente.

Módulo 6. La dirección de equipos de vendedores

El proceso de planificación y organización de la fuerza de ventas.

El reclutamiento y la selección del equipo de ventas.

La formación, la motivación y la remuneración del equipo de ventas.

La evaluación y el control de la fuerza de ventas.

Recursos para el aprendizaje

Los recursos para el aprendizaje que ofrece la UOC son digitales y han sido editados por la UOC en multiformato (HTML5, WEB, EPUB, PDF, etc.). Los recursos con que cuenta la asignatura son:

  • Módulos propios sobre teoría de la cultura desde diferentes perspectivas (filosofía, sociología, política cultural, economía y tecnología).
  • Selección de lecturas y materiales audiovisuales de cada uno de los temas.
Requisitos previos

Para matricularse de esta asignatura y seguirla no se necesita ninguna titulación académica ni hay que tener conocimientos previos sobre la materia.

Titulación

El seguimiento y la superación de las asignaturas cursadas lleva a la obtención de un certificado de la UOC. Este documento permitirá la convalidación -o su reconocimiento- con las asignaturas de los estudios universitarios de la UOC siempre y cuando se reúnan los requisitos previos determinados.

Profesorado

Irene Esteban Millat

Requisitos técnicos

Para el seguimiento de esta asignatura es necesario disponer de un ordenador de sobremesa o portátil con conexión a internet (por banda ancha, ADSL o cable) y un monitor con una resolución mínima de 1.024 x 768 píxeles. Para poder consultar algunos materiales también puede ser necesario un lector de DVD.

Es recomendable que la CPU (ya sea de un ordenador de sobremesa o de un portátil) tenga como mínimo 2 GB de memoria RAM y 2 GHz de velocidad de procesador.

Es necesario un sistema operativo Windows XP (o superior), Mac OS o Linux*. También se requiere tener instalado uno de los siguientes navegadores: Internet Explorer 9.0 (o superior), Mozilla Firefox o Chrome.

* Debido a la gran variedad de distribuciones que existen, no especificamos todas las versiones posibles.

Proceso de matrícula

Proceso de matrícula

1. Formularios de matrícula

Rellena el formulario de matrícula del curso concreto que te interesa, que encontrarás a la parte superior de la página.

2. Acceso al campus

Si no recuerdas las claves de acceso al campus virtual, las puedes recuperar desde el siguiente enlace.

Formas de pago

El pago de los cursos se efectúa con tarjeta.

  1. TPVV: pago con una tarjeta de crédito o de débito de cualquier entidad financiera, mediante el TPVV (terminal de punto de venta virtual) de «la Caixa».

Información sobre el desistimiento de matrícula

Descuentos

La UOC ofrece una serie de descuentos. Si puedes acogerte a alguno, en el momento de hacer la matrícula debes elegirlo en el desplegable del apartado Descuentos. En caso de que puedas acogerte a más de uno, tendrás que elegir el más beneficioso.

 

Descuentos para colectivos

En caso de que se te aplique uno de estos descuentos en el momento de hacer la matrícula, deberás acreditar la condición de beneficiario presentando la documentación correspondiente en el plazo de 10 días naturales.

Familia numerosa
Los estudiantes beneficiarios del título de familia numerosa reconocido por el Estado español, o por el organismo competente en el resto de países, tienen derecho a los siguientes descuentos, en función de la categoría:

  • Familias numerosas de categoría especial: descuento del 15%.
  • Familias numerosas de categoría general: descuento del 7,5%.

Personas con discapacidad
Los estudiantes con un grado de discapacidad igual o superior al 33% reconocido por el Estado español, o el grado equivalente por cualquier otro país, tienen derecho a un descuento del 15%.

Víctimas de actos terroristas
Los estudiantes (o sus hijos o cónyuges) que hayan sido reconocidos como víctimas de actos terroristas por el organismo competente en el Estado español, o de cualquier otro país, tienen derecho a un descuento del 15%.

Víctimas de violencia de género
Los estudiantes (y sus hijos o hijas dependientes) que hayan sido reconocidos como víctimas de violencia de género por el organismo competente en el Estado español, o de cualquier otro país, tienen derecho a un descuento del 15%.

 

Descuentos por Comunidad UOC

UOC Alumni: 10% de descuento
Puedes disfrutar de este descuento si has obtenido un título oficial (de grado, licenciatura, diplomatura, ingeniería o máster universitario) o un máster o posgrado propio en la UOC.

UOC Alumni Premium: 15% de descuento
Pueden disfrutar de este descuento todos los miembros de Alumni Premium

Seguro gratuito de matrícula

La UOC ofrece, por defecto, un seguro de matrícula gratuito a los estudiantes que cursan unos estudios de duración mínima de un semestre y que residen en el Estado español (es decir, a quienes en vuestro DNI o NIE tenéis una dirección española). De este modo, si os encontráis en una situación imprevista y no podéis pagar la matrícula, la universidad os ayuda a continuar con vuestros estudios.

El seguro cubre a los estudiantes de grados, másteres universitarios, especializaciones, posgrados y másteres propios, cursos del Ateneo y del Centro de Idiomas Modernos, diplomaturas, ingenierías y licenciaturas.

+ Consulta el seguro gratuito de paro o enfermedad para continuar estudiando

 

Programa UOC de acompañamiento al deportista de competición

Los estudiantes considerados deportistas de competición, federados en la UFEC o bien vinculados al CAR de Sant Cugat, tienen derecho a un descuento sobre el importe de la matrícula.

+Consulta la información del programa 

Precio

Concepto Precio
Precio del curso 330,00 €

Matrícula abierta

Matricúlate

Inicio docencia: septiembre 2021

Información de precio y matrícula
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